В одних случаях манипуляция появляется тогда, когда наступающей стороне открыто победить или подчинить соперника еще (или уже) не удается, а подавить полностью нет возможности. В других случаях манипуляция - это защита от прямого воздействия более сильного (физически, социально, профессионально, волей, духом и пр.).

Например, на тихой, маломашинной улочке произошла мелкая авария. Из машины (допустим, это "Жигули") - виновника происшествия выходит тщедушный, интеллигентного вида мужчина, смущенно разводит руками и виновато улыбается. Навстречу ему из иномарки выскакивает разъяренный крепко сложенный здоровяк и, осмотрев вмятину на своем бампере, произносит стандартное: "Ну ты попал!" Затем с проникновенной убедительностью просит виновника показать документы на машину, права, паспорт, после чего кладет документы в карман и требует тысячу долларов на покупку нового бампера. "Но у меня нет таких денег!" - "Тогда я оставляю документы у себя, в залог. У тебя максимум два дня..."

Здесь налицо открытое психологическое давление (с элементами манипуляции), подкрепленное отчасти ситуационными, отчасти физическими преимуществами. Задача агрессора - получить свой выигрыш (деньги), но при этом не нарушить определенные общественные нормы (не опуститься до откровенного криминала). Задача жертвы - свести свой проигрыш к минимуму (реалистичная оценка стоимости ущерба), а еще лучше - получить выигрыш (вернуть документы и уехать, желательно по-английски), по возможности избежав столкновения с агрессором.

Что делать жертве? Аргументы насчет того, чтобы дождаться гаишников, безапелляционно отметаются ("нет времени", "не выводи меня из себя" и пр.). Хорошо, если жертва имеет черный пояс по каратэ (что придаст уверенности в благополучном исходе открытого противостояния), но скорее всего черный пояс есть лишь на брюках. Еще вариант: жертва спокойно достает из кармана какой-то документ и со словами: "Извините, забыл показать вам еще и это..." открывает "корочку" сотрудника милиции (ФСБ, налоговой полиции и т. п.). В этом случае жертва защищается своим статусом. Но проблема в том, что такие "корочки" есть далеко не у каждого...

Что ж, возможны и другие варианты. Поскольку жертве не удалось достичь минимального проигрыша (гаишников вызвать), не говоря уж о выигрыше, да и милицейская машина почему-то так и не проехала случайно мимо, к жертве приходит "гениальное" озарение. И тогда начинается манипуляционная стратегия. Для начала жертва "вспоминает", что здесь недалеко живет знакомый, у которого можно занять деньги, и предлагает поехать к нему прямо сейчас. (Конечно, было бы неплохо, если бы у знакомого оказался либо тот самый черный пояс по каратэ, либо красная "корочка", но скорее всего ничего этого у него тоже нет, как, впрочем, нет и самого знакомого"). После некоторого колебания агрессор соглашается. Почему-то путь к знакомому пролегает мимо поста ГИБДД. И вот, не доезжая до него, жертва вдруг резко тормозит перед едущим сзади агрессором. Теперь задний бампер помят на "Жигулях". Рядом гаишники. Ситуация меняется в пользу жертвы..

Надо заметить, что пассивный манипулятор (тот, кто подчеркивает свою слабость и неспособность управлять ситуацией/партнером) зачастую оказывается более эффективным, чем активный.

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.).

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или "обстоятельств".

9. Деструктивная критика. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Практически каждый желающий повлиять на других делает это не потому, что к нему пришло озарение, открылась абсолютная истина и он почувствовал себя достойным решать за других, а потому, что преследует или отстаивает свои интересы.

Возьмем, к примеру, схему, применяемую в религиозных сектах. Главный элемент - очередной новоявленный мессия, на которого снизошло "откровение", т. е. более компетентный в духовной области, чем остальные, знающий "путь к спасению". Есть группа поддержки, которая заражает "своим примером" жертв... Известно много случаев прибирания к рукам не только душ и тел, но и имущества сектантов. Воздействие на духовном уровне - это, пожалуй, один из самых сильных видов психологического влияния, в котором главную роль играет манипуляция.

Однако на каждого мудреца довольно простоты. Или лучше так: на каждого мудреца довольно хитреца, поэтому стоит рассмотреть виды противостояния психологическому влиянию.

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество. Создание нового, пренебрегающего влиянием образца, примера или моды либо преодолевающего его.

5. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает (либо не принимает во внимание) слов, действий или выраженных адресатом чувств,

8. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Как работать с установками? Для изменения отношения к установкам нужно изменить саму позицию, с которой оцениваются эти установки, имея в виду, что логика и рациональность обычно проигрывают установке. Чтобы человеку легче было переменить установку, нужно указать ему направленность и содержание необходимых изменений. Чем созвучнее изменения потребностям жертвы, тем успешнее они произойдут. Проще всего перестраиваются те установки, которые не имеют жизненно важного значения для человека. Однако если установка негативная или коренным образом отличается от прежних, обычно прибегают к различным методам перепрограммирования психики, что требует применения особых техник и методов.

Если говорить о стратегиях убеждения, то это происходит либо прямо, в непосредственном контакте, либо косвенно, через инспирированные акции. Действия при этом могут быть:

акцентированно-логичными;
императивными (категоричными);
эксцитативными (воздействие на эмоции, разбалансировка внутреннего состояния);
альтернативными (выбор между ограниченными вариантами, которые навязываются доминатором).
Благодатными объектами для воздействия являются люди, имеющие яркое воображение, больше ориентированные на мнение других, чем на свое собственное, а главное - имеющие заниженную самооценку и низкую степень самоуважения.

Кстати, степень самоуважения и самооценки можно определить по следующей формуле:
С (самоуважение, самооценка) = Ожидания / Достижения.

Например, когда в школе ученик ожидает от учителя 5 за свой ответ (так как он уверен, что знает на 5), но получает 4, его С занижается (5/4). Но когда ученик ожидает за свой ответ оценку 3, а получает 4, то его С, наоборот, повышается (3/4). Впрочем, эта формула динамична и парадоксальна. Так, лидер, получивший низкую оценку окружающих, может одновременно получить хороший стимул для совершенствования себя и своих стратегий. В то же время середнячок, случайно оцененный неоправданно высоко, может впасть в эйфорию и успокоиться на достигнутом, а в последующем (при отсутствии "халявных" пятерок или четверок) будет винить окружение в том, что его не оценивают по достоинству.

Кто плохо поддается убеждению? Люди, довольно враждебные по отношению к другим или желающие доминировать над своим окружением, скептики, циники. На таких индивидуумов лучше воздействовать манипулятивными стратегиями. Также сложно убедить человека, не имеющего достаточно стойких взглядов. Такие люди в зависимости от ситуации довольно легко меняют свои взгляды и имеют парочку позиций про запас.

Как планируется акция по убеждению? Предварительно выбираются удобное место и время (в одних случаях лучше действовать наскоком, в быстром темпе, на ходу, в других требуется особая располагающая к задушевности и откровениям обстановка типа сауны, ресторана и т. п.). Изначально важно снять напряжение в беседе и вызвать интерес к себе и своим предложениям. Следует предусмотреть желаемую стратегию разговора, продумать, насколько ваша аргументация соответствует психологии, мотивам и устремлениям объекта воздействия и в каком порядке будут предъявляться аргументы.

Отдельный блок подготовки - это так называемая работа с возражениями. Нужно постараться вычислить все возможные контраргументы и определить, какими доводами их можно было бы нейтрализовать. Ну и, как известно, конец - делу венец. Поэтому очень важно, как будет завершена беседа. Если этот контакт является одним из этапов для долговременных взаимоотношений, то следует наметить, где и как будет происходить следующее общение, внести элемент динамической интриги, замотивировать партнера к будущим встречам. Если развития отношений не требуется или это вообще нежелательно, окончание контакта должно быть соответствующим